Fidelização de clientes: por que implantar essa estratégia?

Postado em 20 de dezembro de 2017 por Segfy

Para ampliar a margem de lucros, muitos corretores investem boa parte dos seus recursos para atrair novos clientes. No entanto, muitos empreendedores têm percebido as vantagens da fidelização de clientes e, no setor de seguros, isso é ainda mais importante, pois exige que o profissional mantenha um relacionamento de confiança com o usuário.

Por isso, preparamos este post para ajudá-lo a entender qual a importância de fidelizar clientes e apresentar a você cinco técnicas infalíveis para conquistá-los. Confira!

Qual a importância de reter clientes?

Não reter clientes é como encher um balde com furos. Você pode até conseguir mantê-lo cheio, mas vai gastar uma grande quantidade de água. Seria muito mais sábio tapar os buracos para reter a água.

Da mesma maneira, a fidelização de clientes sai muito mais barato para a empresa. Segundo o estudo realizado por Fred Reichheld, publicado no artigo Prescription for cutting costs, um aumento de 5% na taxa de retenção pode significar um crescimento de mais de 25% no lucro da empresa.

Além disso, os consumidores costumam gastar mais quando voltam a fazer negócios com a mesma instituição. Um relatório divulgado pela BIA/Kelsey e Manta calcula que um cliente fiel gasta em média 67% a mais em relação a um novo cliente.

Que técnicas usar para conquistar a fidelização de clientes?

Com o objetivo de ajudá-lo a encantar seus clientes e torná-los fiéis a você, preparamos uma lista de 5 dicas de estratégias infalíveis. Acompanhe!

1. Atenda às necessidades dos usuários

Em vez de apresentar planos de seguros que talvez não seja úteis ao cliente ou que não atendam às suas necessidades, primeiro ouça com atenção o que ele quer e espera do serviço. A partir daí, podem ser usadas ferramentas avançadas para cotar o melhor plano de seguros para ele.

Como afirma o empreendedor americano David Skok, da Matrix Partner, concentrar-se na venda nesse primeiro contato é bem menos efetivo do que tentar estabelecer um relacionamento de confiança com o cliente. É essa confiança que vai fazer com que ele contrate o plano e volte a fazer negócios no futuro.

Lembre-se de atender bem os seus clientes, é devido a um ótimo atendimento que você pode mais aumentar a fidelização de seus clientes. Sempre que eles tiverem duvidas responda prontamente e garanta a satisfação no atendimento. Faça as perguntas certas para ele, buscando entender o seu problema e solucioná-lo o mais rápido possível.

2. Ofereça um tratamento VIP para clientes fiéis

Segundo o mesmo relatório da BIA/Kelsey e Manta, 61% das empresas pesquisadas relatam que mais da metade do seu faturamento vem de compras de clientes fidelizados. E então? Esses clientes fiéis merecem um tratamento VIP, não é verdade?

Por isso, não deixe de oferecer a esse grupo recompensas, promoções especiais, cupons de desconto, e tudo mais que os faça sentir-se especiais!

E tente oferecer mais do que o seu cliente espera. Análise o perfil do seu segurado para oferecer o melhor seguro especificamente para ele. Converse com ele e descubra o que é importante para ele nesse momento, para assim analisar planos que cobrem exatamente o que ele procura, se ele tem casa própria, filhos, é casado entre outros dados e, a partir desses dados, verifique se esses você pode proporcionar outros benefícios, como descontos em algumas coberturas.

3. Aplique a teoria da pirâmide invertida

Na teoria da pirâmide invertida, o cliente está no topo, e a base é constituída pelos vendedores e, mais embaixo, a liderança.

Desse modo, o cliente é o foco de todo o trabalho e a empresa investe no bom atendimento, lançando mão de ferramentas que ofereçam maior qualidade no serviço prestado aos usuários, como pesquisas de mercado, SAC, segmentação nas estratégias de marketing, entre outros.

4. Direcione o foco

Segmentar suas estratégias é fundamental para não perder o foco. Concentrar-se nas pessoas certas o ajudará a definir estratégias mais precisas e até personalizadas. Você pode alcançar isso por fazer um levantamento de quem são seus prospects — ou clientes em potencial: qual a faixa etária deles, em que região moram, quais são seus hábitos, o que esperam dos planos de seguro, etc.

Em vez de tentar abraçar todos os segmentos, especializar-se em um nicho específico pode ser mais produtivo. Esse foco vai aprimorar suas habilidades e o tornará referência no segmento.

5. Monitore os resultados

O monitoramento pode ser realizado por meio de sistemas CRM (Customer Relationship Management), que ajudam na gestão do relacionamento com os clientes, organizando todas as informações dos usuários do modo simples e rápido.

Manter um acompanhamento constante dos resultados é fundamental para reavaliar suas estratégias e corrigir ou aprimorar aspectos que precisam ser mais bem trabalhados. Isso vai garantir um atendimento de qualidade e uma boa experiência ao cliente, que se tornará fiel.

Agora que entendeu a importância da fidelização de clientes, nos siga nas redes sociais e continue recebendo mais dicas!

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