Sua corretora não esta dando o resultado que você espera? Ou, mesmo que o resultado esteja bom, você ainda acha que pode melhorar? Se essa sensação é comum quando você faz a análise estratégica da sua empresa, é porque você está cometendo um dos erros mais comuns na área de seguros: ignorar as métricas de vendas e seus indicadores.

Mas não se desespere, listamos abaixo os 7 erros mais comuns relacionados a métricas de vendas e, principalmente, como resolvê-los.

Defina bem suas métricas de vendas

Antes de falarmos propriamente dos erros mais comuns que levam a um mau desempenho, é preciso entender que se você ainda não escolheu as métricas de vendas que vai acompanhar é preciso tomar essa decisão antes de qualquer coisa. Para definir as métricas mais importantes para o seu tipo de negócio, você deve decidir qual produto irá focar sua força de vendas e qual o público-alvo.

Como consertar os erros

1. Focar em um produto para um público-alvo errado

Muitas vezes, acabamos nos apressando em escolher um produto no qual focar nossas ações comerciais e acabamos por priorizar a margem de lucro. Mas nem sempre o produto mais rentável é aquele que mais será aceito pelo seu público-alvo.

Quando oferecemos algo que nosso cliente simplesmente não quer, acabamos por desperdiçar o tempo dele e o nosso. Por isso, fique de olho em métricas de venda, como o tempo decorrido entre a oferta e a desistência ou o índice de cliques do seu cliente na oferta enviada. Se for baixo, você deve repensar uma das duas coisas: o produto ou o público.

2. Foco errado no investimento nos canais de venda

Focar em um canal de vendas "da moda" ou muito oneroso pode ser uma atitude vilã do seu resultado.

Todo canal de vendas tem um custo, alguns maiores e outros menores. Para que você tenha resultados consistentes e lucrativos ao escolher qual canal de vendas você deve investir mais, acompanhe a métrica de vendas relacionada à conversão de leads em oportunidades.

Canais de venda com bom resultado acabam convertendo mais leads em oportunidades. Com isso, maiores investimentos podem se tornar mais negócios fechados.

3. Pouca margem de negociação

Em algumas culturas é muito comum que o consumidor negocie muito antes de concretizar a venda, no Brasil isso não é diferente.

Por isso, caso você ofereça para seu cliente um preço sem qualquer margem de negociação, pode ocorrer uma frustração quando ele não conseguir nenhum desconto a mais na negociação.

Depois que o cliente já aceitou a oferta, acompanhe em suas métricas de vendas o indicador que demostra qual a margem de conversão de negócios. Se muitos clientes estão desistindo na última hora, pode ser por conta dessa pouca margem de negociação dos seus vendedores.

4. Oferecer no dia errado

Ofertar na hora certa é uma das formas mais eficazes de converter uma oportunidade em negócio.

Para acertar em cheio, fique de olho em que momento a conversão de negócios foi mais eficaz e analise esse dado em relação ao momento em que o segurado se encontrava. Por exemplo, muitas vezes a chance de conversão de um negócio aumenta muito se o segurado já houver quitado as parcelas do seguro que ele já tem contratado com você.

5. Timing é fundamental

Se você já está atento a todas as métricas de vendas e indicadores acima, agora é hora de apurar ainda mais a sua venda.

Analise qual a hora mais adequada para conseguir o tão sonhado "sim" do seu cliente! Talvez, se você ou sua equipe ligar para ele no final da tarde, o stress do dia não permitirá que ele ouça a oferta com tanta atenção, mas uma ligação durante a manhã pode tornar a negociação mais tranquila.

6. Fique de olho na produtividade da sua equipe

Por último, mas não menos importante, se você possui uma equipe de vendas, usar as métricas de vendas corretas e acompanhar os indicadores é fundamental. Por isso, não deixe de acompanhar o resultado de cada membro da sua equipe e sua produtividade. Isso será fundamental para identificar as estratégias de maior sucesso na hora de negociar com seu cliente.

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7. Invista em relacionamento

Muito embora não tenha relação direta com métricas de vendas, saber identificar quando sua empresa estabelece um relacionamento sadio com seu cliente é fundamental para o crescimento da corretora. Um relacionamento sadio é aquele em que o segurado sabe que, embora nem sempre o resultado seja o esperado, sua corretora não deixou de se dedicar ao máximo para atendê-lo.

Vender não é uma tarefa fácil, tanto a venda em si como o monitoramento e reflexões sobre as estratégias a serem usadas. Por isso, não perca tempo com tarefas burocráticas e otimize a sua rotina o máximo possível.

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