Gestão da carteira de clientes com foco na lucratividade

Postado em 20 de dezembro de 2018 por Segfy

Se, em algum momento, você já se deparou com a sensação de que, quanto mais você investe tempo e dinheiro em sua corretora, menos lucro você tem, não se engane. Provavelmente, o problema é a sua gestão da carteira de clientes. A boa notícia é que encontrar a solução não é uma tarefa tão difícil.

Observe sua gestão da carteira de clientes

Antes de tudo, saia da operação e tente avaliá-la como um observador externo. Fique atento à maneira que os clientes são prospectados, como as negociações são conduzidas, as renovações, os percentuais de comissão e os produtos oferecidos. Imagine que você é um consultor de negócios e precisa entender como funciona sua corretora para poder ajudar na melhoria da gestão.

Quem está dentro da operação não consegue avaliar o todo e, por isso, acaba não percebendo onde estão os pontos negativos dos processos. Ter uma visão panorâmica da operação irá te ajudar a identificar onde as receitas estão vazando ou deixando de ser obtidas, o que já irá possibilitar uma série de medidas que aumentarão sua lucratividade.

Controle de perto o recebimento de comissão

Um dos pontos mais negligenciados pelos corretores de seguros é o controle do recebimento de comissões. Isso é natural, uma vez que a atividade principal do corretor é a venda, mas um bom gestor da carteira de clientes deve ter um controle detalhado e bem apurado do recebimento das comissões oriundas das vendas realizadas.

Não são raros os casos em que o corretor tem uma ótima gestão da carteira de clientes voltada para vendas, mas acaba se perdendo no fluxo de caixa. A consequência disso é que as receitas recebidas são engolidas pelas despesas e o negócio fechado acaba gerando um prejuízo e não um lucro.

Fique atento aos repasses a produtores

Outro grande vilão da gestão da carteira de clientes é o repasse mal feito ou mal controlado a produtores.

Produtores são, sem dúvidas, ótimas fontes de negócios e um canal de vendas que pode alavancar o crescimento da carteira de clientes da sua corretora. Porém, o mau uso dessa estratégia pode, mais uma vez, gerar mais prejuízos do que lucros. Na prática, o corretor assume mais responsabilidades e custos com a administração dos negócios gerados pelo produtor, o que não contribui para o aumento da rentabilidade da carteira.

Avalie frequentemente se aquele produtor está rentável para sua carteira. Caso não esteja, é hora de incentivá-lo a produzir outros ramos, aumentar o percentual de comissão, reduzir o percentual de repasse ou até mesmo encerrar a parceria.

Venda mais com uma boa gestão da carteira de clientes

Resolvidas as "torneiras" em sua rentabilidade, é hora de investir em ações para aumentar o lucro por negócio e o número de negócios. Para isso, você precisará ter um bom controle sobre as informações da sua carteira, ou seja, dados como: quantos anos o cliente está em sua carteira, quantas apólices ele contratou e qual o percentual médio de comissão dos negócios que ele fecha com você. Esses são indicadores cruciais para que você foque na melhoria da gestão da carteira de clientes.

Com os dados acima coletados, invista em oferecer novos produtos para aqueles clientes que mais confiam em seu trabalho, venda outros ramos de seguro para ele e peça indicações. Lembre-se que ele já confia em seu trabalho e pode ser um acelerador do processo de negociação com novos clientes.

Por fim, lembre-se que o mais importante na hora de melhorar a gestão da carteira de clientes é, antes de tudo, focar em identificar e corrigir erros que geram perda de receita. Só depois é que se deve investir no aumento do número de negócios de forma lucrativa e rentável.

Conheça 2 problemas causados pela falta de gestão dos clientes da sua corretora de seguros.

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