Com o passar dos anos, a percepção sobre a importância do seguro tem conquistado novos níveis entre as necessidades do consumidor. Como resultado, fortaleceu ainda mais a jornada do cliente de seguros.

O advento da pandemia de Covid-19 foi ainda mais crucial: o mercado viu um boom em produtos de saúde e vida sendo buscados. O que colocou de vez o produto no vocabulário de pessoas que antes não se importavam tanto.

Um levantamento da Globo, chamado “Mercado de Seguros, 2021”, revisitou a percepção dos seguros no cotidiano das pessoas: 

• 78% disseram que: “ter seguro me faz sentir que estou cuidando de mim e da minha família”
• 62% afirmaram que: “ter um seguro permite que eu aproveite melhor a vida”.

E, você corretor(a) de seguros, sabe como funciona a jornada do cliente de seguros? 

E não estou falando sobre o momento que a pessoa entra em contato direto com uma corretora. A jornada ocorre desde o momento que ela percebe a necessidade de um seguro em sua vida. 

Todavia, saiba que, apesar da digitalização das seguradoras, o papel do Corretor de Seguros na jornada do cliente de seguros segue firme e forte.

A Pointlogic, empresa do grupo Nielsen, mapeou a jornada do cliente de seguros e trouxe valiosos insights sobre como é o comportamento do consumidor. 

Segundo o mapa, a parte inicial da jornada é dividida pelos seguintes pontos: 

1. Pré-Jornada: as experiências e percepções sobre a categoria
2. Início: o consumidor já inclinado a comprar

Vamos dissecar os primeiros pontos dessa jornada do cliente de seguros e trazer dicas para os corretores de seguros neste momento de atração do potencial cliente dentro do Funil de Vendas. 

Pré-Jornada: as experiências e percepções sobre a categoria

Neste momento da jornada, as percepções das pessoas seguem seus princípios, lembrança e confiança em uma marca. O levantamento da jornada do cliente de seguros indicou que: 

• 35% das pessoas, só escolheriam uma marca se estivessem familiarizados com ela. 

Sobre essa percepção, retomando a pesquisa da Globo, algumas inclinações precisam de atenção dos corretores de seguros sobre o que o público almeja consumir ou comprar. 

De maneira similar, o estudo mostra que os consumidores estão olhando cada vez mais para a atuação das marcas. 

• 61% prefere marcas que se preocupam com o meio ambiente.
• 60% escolhe prioritariamente marcas que se preocupam com comunidades locais/ ações sociais.
• 61% dá preferência a marcas que constantemente estão inovando.
• 55% prioriza marcas que se preocupam com questões de diversidade.

Contudo, o contato humano se faz muito importante para a escolha do serviço durante a jornada do cliente de seguros:

• 35% apenas dizem que preferem uma experiência de seguros por meio de autosserviço (sem relacionamento humano).

Dicas essenciais para a Pré-Jornada do cliente de seguros

Em vendas realizadas especificamente de maneira virtual, o que há de melhor é a possibilidade de trabalhar com nichos de mercado. 

Isso significa que você pode filtrar o seu público, isto é, criar segmentações para seu público separá-los em diferentes grupos. Essa é uma forma de se preparar de maneira muito melhor antes de iniciar qualquer tipo de contato durante a jornada do cliente de seguros.

Com os seus grupos de clientes separados, por exemplo, por idade, localização ou preferências, você consegue adaptar a sua linguagem, elaborar melhor o tipo de marketing que deseja usar com diferentes clientes. 

Ademais, neste momento da jornada do cliente de seguros, é bom como vender seguro de uma maneira quase que natural e orgânica. Dessa forma, basta estar por dentro dos principais assuntos sobre os quais aquele determinado grupo prefere falar ou a maneira como preferem abordar. 

Em resumo, o principal benefício para o corretor de seguro que trabalha na venda de seguros online, a atuação de maneira objetiva e melhores resultados.

Início: o consumidor já inclinado a comprar

E quando o consumidor está inclinado a comprar um seguro? Como ele se comporta na jornada do cliente de seguros? 

A pesquisa mostra que os principais gatilhos para a compra de um seguro são essencialmente:

• 55% compram um novo porque o seguro antigo venceu.
• 71% compram para si próprio. 
• 32% recompram ocasionalmente com a mesma empresa.
• 26% escolhem a marca preferida, pois se declaram leais. 

O que isso significa? 

Muitos consumidores que estão interessados a comprar um seguro, vão seguir referências anteriores, lembrando de marcas que estão no seu imaginário.

Um dado muito interessante do público que possui seguros online, é que ele se preocupa com suas finanças: 

• 85% declara que não gosta de ter dívidas (a média da população para a mesma declaração é de 75%).
• 80% pondera melhor quando gasta dinheiro (73% na média geral da população);
• 71% se informam bem antes de investir em aplicações financeiras (62% na média geral da população).

E o mais importante: 

• 64% dizem achar o papel do corretor fundamental para o relacionamento com a seguradora.

Dicas essenciais para o início da jornada do cliente de seguros

Com o potencial cliente já inclinado para comprar um seguro, é preciso atrair a sua atenção e iniciar de fato a sua jornada do cliente de seguros.

As redes sociais, por exemplo, criaram possibilidades incríveis para todos os empreendedores digitais. 

Além disso, na rede, você consegue trabalhar com um marketing muito menos agressivo, apostando até em tons de humor aproveitando as ondas de “memes” que sempre ocorrem.  

Outra possibilidade é criar uma página comercial onde possa compartilhar informações sobre os seus serviços. Isso é fundamental para centralizar formulários de captação de interessados que estão iniciando a jornada do cliente de seguros.

Quem sabe também criar eventos sobre cursos e outras coisas que estejam relacionadas com a sua marca? 

Fazer parte de grupos onde você encontre segmentos de perfis interessados, também é uma possibilidade, entre outros recursos.

Em suma, caso receba alguma dessas pessoas com inclinação na compra ou recompra de um seguro, vale criar uma aproximação com o cliente.  

Seja por e-mail, pelas redes sociais, WhatsApp ou comentários no site, a interação entre corretor e o cliente ficou muito mais estreita. E é exatamente este o ponto em que você deve se manter sempre muito firme na hora de pensar em como vender seguro online.

Checklist do sucesso no início da jornada do cliente de seguros

Seguem alguns passos importantes para seguir na jornada do cliente de seguros:

• Não perca oportunidades: mantenha-se sempre conectado;
• Se organize e tire dúvidas: esteja preparado para sanar todo o tipo de dúvida advinda de seus clientes, mas principalmente de clientes em potencial que podem surgir a qualquer momento interessados em seus serviços;
• Pense no pós-venda e na fidelização: mantenha um canal a mais para auxiliar aqueles que já fizeram a contratação do seguro. Afinal, a retenção de um cliente é igualmente, ou mais importante, do que atrair novos clientes.

Por fim, não fique imaginando que somente porque a venda de seguro online é algo promissor, seja muito fácil. 

A venda de seguro depende da troca de informações importantes, como dados pessoais, entre outros, então é por isso que você deve buscar sempre estabelecer uma relação de bastante seriedade e confiança com os seus clientes. 

Esse é um fator fundamental que jamais deve ser esquecido ou ignorado! Para causar essa sensação em seu público, uma dica é caprichar na ortografia, evitando os erros de português ou linguagem coloquial de internet, como os famosos “pq”. Pense nisso e, assim que começar aplicar, irá sentir a diferença na sua carteira de clientes!

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