Quem é seu cliente de seguros? Para vender, se comunicar, atender o cliente de seguros, todo corretor precisa saber quem é essa pessoa. Embora cada indivíduo seja único, é possível desenhar uma persona que ilustra esse comprador ideal.

A partir desse desenho, fica mais simples decidir propostas de venda, definir os produtos a serem oferecidos, tipo de abordagem e tom de voz para comunicação.

A persona também ajuda na hora de como desenvolver e oferecer seus serviços focados nas necessidades e desejos deste seu cliente de seguros.

Quem é a persona do meu cliente de seguros?

Uma confusão muito comum na hora de desenhar o cliente ideal é misturar público alvo com a persona, vamos entender como separar essas duas classificações e te mostrar uma ferramenta prática para ajudar no desenho da persona.

A diferença entre público alvo e persona

Público alvo se refere ao grupo de pessoas que são seus potenciais clientes com características demográficas que os identificam. Por exemplo: homens, casados, que moram em cidades grandes, têm renda média de X reais , possuem carro e são empregados CLT - esse é um exemplo de público alvo.

Já a persona, é realmente uma personificação de quem é seu cliente ideal, no nível individual.

Exemplo: Ricardo - jovem pai e trabalhador, começou sua carreira agora e acabou de comprar seu primeiro carro. Se preocupa em trazer estabilidade financeira para sua família, pensa em comprar uma casa, tem preocupação com o futuro de seus filhos e joga futebol nas horas vagas.

Canva da proposta de valor

Uma ferramenta que pode auxiliar no desenho da sua persona é o Canvas de Proposta de Valor.  Ele foi desenvolvido por Alexander Osterwalder para ilustrar o encaixe de mercado e produto do que você oferece ao seu cliente, pois ele parte de dois pontos de vista: o do cliente e o da sua empresa.

Qual a visão de valor do seu cliente? 

Do lado do cliente no canvas você vai listar três bases:

• Tarefas do cliente: aqui entram todas as tarefas ou necessidades que o cliente precisa resolver em algum momento da vida dele que tenha relação com o seu produto ou serviço. Exemplo: proteger sua família, proteger seus bens, encontrar um corretor, contratar um seguro, entender o que está contratando, acionar o seguro, fazer renovação de seguro automóvel, etc.
• Ganhos: nessa lista serão listados todos os ganhos que o cliente conquista ao conseguir realizar as tarefas listadas no primeiro passo de uma maneira positiva. Exemplo: tranquilidade, entendimento, tempo no dia, facilidade de acesso aos seus dados, segurança.
• Dores: no último pilar do lado do cliente, listamos quais são as dores que ele encontra pelo caminho ao tentar realizar as tarefas que precisa. Exemplo: não entender as cláusulas de um contrato, não saber o que contratou, não ter retorno rápido de seu corretor, insegurança na hora de decidir qual seguro contratar e falta de conhecimento.

Qual a proposta de valor da sua corretora?

Do lado da sua empresa, o Canvas de Proposta de Valor pede que você faça um levantamento de mais três pilares:

• Produtos e serviços: aqui é onde você vai listar todo o seu portfólio de tipos de seguro que oferece e qualquer outro produto ou serviço diferenciado da sua empresa. Exemplo: seguro automóvel, consultoria de seguros, seguro vida, avaliação de veículo, etc...
• Criadores de ganho: aqui você vai olhar para os ganhos que o seu cliente busca, listados lá na parte do cliente e listar tudo que sua empresa oferece que gera esses ganhos no cliente. Exemplo: seu cliente busca agilidade e sua empresa consegue enviar uma cotação rápida por WhatsApp, afinal o multicálculo de seguros Segfy oferece cotações ilimitadas em até 30 segundos.
• Aliviam as dores: o que sua empresa oferece que alivia as dores listadas dos clientes. Exemplo: ele procura poupar tempo e não quer se preocupar em lembrar que o seguro do carro está vencendo, correndo o risco de ficar sem proteção. Para isso sua empresa usa uma plataforma de gestão que facilita o processo e se antecipa na hora de renovar com seus clientes.

É importante que sua empresa tenha fit de serviços e produtos que vão gerar os ganhos que os clientes procuram e aliviar suas dores.

Escrevendo seu cliente de seguros ideal

Agora que você levantou as tarefas de seus clientes, suas dores e desejos, você pode juntar com os dados demográficos do seu público alvo e desenhar suas personas. Elas sempre serão um retrato do seu cliente ideal, por isso escolhemos um nome na hora de caracterizar essa idealização.

Com a descrição pronta da sua persona você pode identificar melhor em quais canais de comunicação você precisa se comunicar com ele, quais são suas prioridades de vida na hora de uma argumentação de venda e personalizar produtos que eles podem nem saber que poderiam resolver algumas de suas dores na hora de escolher um seguro.

Exemplo: cliente para seguro automóvel

Persona 01: Samara - a mãe multitarefas: ela é casada, tem 34 anos, 2 filhos, usa o carro da família para levar as crianças na escola, trabalhar e fazer as compras da casa, tem metade da vida no carro de tanto tempo que passa lá, consome conteúdos em formato podcast por não ter tempo de parar para olhar as telas de tv, procura um corretor que passe tudo que ela precisa direto pelo WhatsApp e que entregue todos os processos facilitados e a lembre de pagamentos e renovações, já que ela está com a cabeça muito ocupada com o calendário dos filhos.

Persona 02: Antônio - o motorista de aplicativo: ele é pai de família, encontrou nos aplicativos de mobilidade uma maneira de fazer renda extra, busca investir para deixar seus filhos seguros no futuro, consome vários conteúdos em grupos de WhatsApp de outros motoristas e considera a indicação muito importante na hora de confiar em um corretor, gosta de facilidade na hora de decidir pagamentos, principalmente de parcelamento no cartão de crédito.

Com quantas personas de clientes posso trabalhar na minha empresa?

Sua corretora pode trabalhar com mais de uma seguradora levando em conta a quantidade de seguros que oferece, focando em algumas personas principais, que vão cobrir a maioria de seus clientes e considerando quais tem uma boa combinação com a proposta de valor da empresa.

Agora é mãos à obra! Defina as personas do seu cliente de seguros ideal e não esqueça de compartilhar a visão com a sua equipe, para que todos estejam alinhados com a comunicação e posicionamento da sua empresa!