Carteira de clientes: como administrar a sua com eficiência?

Postado em 20 de dezembro de 2017 por Segfy

Para ter sucesso na carreira de corretagem de seguros é necessário trabalhar duro, desde a conquista de vendas em potencial até a forma como se administra a carteira de clientes com quem se pretende fazer (ou já tenha) relacionamentos. Com algumas dicas, é possível melhorar a forma como cuidar de sua carteira, fazendo com que alcance resultados muito mais gratificantes.

Veja algumas ideias de como administrar sua carteira de clientes com eficiência!

Antecipe o cliente que tende a se tornar inativo

É importante pensar nos clientes que estão entrando agora para sua carteira de clientes, bem como naqueles que estão rendendo bons lucros para seu empreendimento. Contudo, é preciso também ficar de olho nos clientes que possam se tornar inativos em sua carteira, renovando suas relações com essas pessoas.

Muitos corretores de seguros possuem boa quantidade de clientes em carteira, porém grande parte encontra-se inativa pela falta de cuidado e manutenção de contatos. Para evitar a perda desses clientes, faça uma revisão ou reanálise das conexões feitas com quem não se comunica há algum tempo ou com baixa frequência.

Crie um planejamento com estratégias para evitar o problema. Pense, por exemplo, em uma melhor maneira de entrar em contato, alinhe como isso será feito e, principalmente, verifique qual o tipo de comunicação e qual assunto você abordará.

Use de email para reativar seus clientes, segmentando eles nos que clicaram mas não realizaram nenhuma compra, que não abriram seus email, ou que abriram o email mas não clicaram e nem realizaram compras durante algum tempo. Lembre-se também que você pode usar outros meios para engajar com seus clientes, como telefone, mensagens de celular e até mesmo Whatsapp.

Atente-se para suas metas de positivação da carteira

A administração da carteira de clientes também envolve a qualidade das vendas. Ou seja, às vezes é melhor ter poucas vendas de qualidade do que diversos negócios — com lucro baixo — fechados.

É comum que muitos corretores priorizem atrair novos clientes e realizar vendas fáceis, em vez de ter que trabalhar um pouco mais sobre a conquista de um cliente e realizar uma verdadeira venda de qualidade. Isso acontece muito com quem pensa em atingir metas de positivação.

Invista no seu cliente, dedicando tempo para aprender sobre seus problemas e quais partes do seu produto são mais importantes para ele, não faça uma mesma apresentação para todos compradores, já que cada um tem problemas específicos.

Quando for realizar a venda lembre-se de perguntar o que é importante para ele no seguro, o que ele julga mais relevante para ser assegurado, seu carro? Sua casa? Sua vida? E como ele quer que cada um desses seja assegurado. Assim, você poderá obter um valor muito maior por cada cliente, vendendo uma diversidade de produtos que atendem exclusivamente a ele.

Ao buscar apenas as metas com vendas fáceis, o corretor pode perder grandes oportunidades de negócio. As metas de curto prazo são importantes mas lembre-se que seu foco é em aumentar o seu lucro e para isso você precisa pensar a longo prazo, assim busque metas como, por exemplo, da qualidade do atendimento, engajamento dos clientes e satisfação, pois são elas que mensuram sua habilidade de manter os clientes com você durante anos.

Lembre-se que para ter clientes leais que ficarão com você durante anos e, além disso, terão a maior chance de comprar seus produtos que geram maior lucro, você precisa oferecer uma ótima experiência para eles. Sempre esteja disponível quando eles precisarem de você e os atenda com a maior qualidade possível.

Equilibre os clientes entre venda de mix e positivação

É válido pensar também no mix de produtos, e não manter o foco apenas na positivação. Dessa forma, os resultados são melhores. As vendas fáceis geram poucos rendimentos, mas auxiliam nas metas de positivação. Porém, a carteira de clientes pode ser administrada de uma forma que considere também uma venda de mix de produtos de seguros.

Um jeito de trabalhar as metas de positivação e a venda de mix de produtos simultaneamente é optar por duas estratégias de atuação: a primeira incentiva o crescimento da meta, podendo ater-se às vendas mais fáceis. Essa estratégia pode ser utilizada com os clientes que possam se tornar inativos, por exemplo.

A segunda tática envolveria focar um pouco mais na venda do mix de produtos, ou seja, nas vendas que costumam render mais lucros. Para isso, é de grande ajuda identificar na carteira de clientes o nível (ou perfil) de cada um, suas demandas básicas e os desejos que influenciam a compra de cada cliente.

Portanto fique sempre atento ao que seus clientes querem, para isso pergunte a seus clientes mais leais o que eles gostam em seus produtos e o que acreditam que possa melhorar, para que assim você possa oferecer produtos que interessem a eles, ao invés de gastar recursos vendendo soluções que eles não desejam.

Essas são 3 dicas que podem tornar a sua carteira de clientes ainda mais eficiente. nos siga nas redes sociais e continue recebendo mais dicas!

 

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